Prospection commerciale B2B dans la tech : par où commencer
Vous vendez de la prestation technique et le bouche-à-oreille ne suffit plus. Tout se joue sur le choix du canal, et sur ce qu’un rendez-vous vaut pour vous.
Visio de 30 minutes avec Alexis. Vous choisissez le créneau.
Les quatre canaux de prospection B2B comparés
Le bon canal dépend de deux choses : votre panier moyen, et la difficulté à joindre la personne qui décide.
Téléphone
- Ce que ça coûte
- Du temps humain, cher à l’heure
- Ce que ça rapporte
- Une conversation tout de suite, et une réponse claire
- Quand le choisir
- Panier moyen élevé, cible joignable
Email à froid
- Ce que ça coûte
- Des domaines, du warm-up, de la patience
- Ce que ça rapporte
- Du volume, avec un délai de plusieurs semaines
- Quand le choisir
- Panier moyen bas, cible large
- Ce que ça coûte
- Du temps, et des limites de sollicitation
- Ce que ça rapporte
- De la crédibilité avant l’appel
- Quand le choisir
- Cible cadre, cycle long
Publicité
- Ce que ça coûte
- Un budget qui ne s’arrête jamais
- Ce que ça rapporte
- Des leads entrants, de qualité variable
- Quand le choisir
- Offre simple, marché mûr
Le téléphone et l’email n’obéissent pas aux mêmes règles quand on démarche des professionnels. J’ai réuni ce qui s’applique en 2026 dans l’article sur le cadre légal de la prospection téléphonique B2B.
Ce que coûte vraiment un commercial interne
Un salaire se compare mal à une facture : l’un vous engage pour des années, l’autre pour quelques semaines.
Recruter un commercial
- Un salaire chargé, tous les mois, dès le premier jour.
- Des mois de montée en compétence avant le premier rendez-vous utile.
- Du management : un commercial livré à lui-même produit peu.
- Un départ remet le compteur à zéro.
- En échange, la compétence reste dans la maison.
Confier un volume d’appels
- Une durée connue d’avance, sans suite obligatoire.
- Des appels aux dates posées avec vous.
- Aucun management à assurer.
- Une réponse nette : ce marché répond au téléphone, ou il n’y répond pas.
- En échange, la compétence ne reste pas chez vous.
Le calcul tient en trois variables, les vôtres : ce qu’un volume d’appels produit en rendez-vous sur votre cible, votre panier moyen, et la part de vos rendez-vous qui signent. La marge d’un client multipliée par cette part donne la valeur d’un rendez-vous ; si un volume d’appels coûte moins que quelques rendez-vous à cette valeur, le téléphone est rentable pour vous. Le détail, avec les coûts cachés de chaque option, est dans l’article sur le coût de la prospection téléphonique.
Avant d’ouvrir un poste, un premier volume d’appels dit pour moins cher si votre marché répond au téléphone. Je compare les deux voies, avec leurs délais et leurs risques, dans l’article externaliser sa prospection ou recruter un commercial.
Les trois façons de travailler avec moi
SalesOn Days
Vous achetez : un volume d’appels
200 numéros de votre cible appelés un par un, jusqu’au rendez-vous.
Découvrir SalesOn DaysSalesOn Engine
Vous achetez : trente points par mois
LinkedIn, email et téléphone sur vos comptes cibles. Ce qui manque à la fin du contrat vous est remboursé.
Découvrir SalesOn EngineSalesOn Closing
Vous achetez : des affaires signées
Je mène jusqu’à la signature les rendez-vous obtenus avec Days ou Engine.
Découvrir SalesOn ClosingLe déroulé de chaque offre, de la cible validée au rendez-vous dans votre agenda, est décrit pas à pas sur la page Comment ça marche.
Les questions qui reviennent
Qu’est-ce que la prospection commerciale sortante ?
C’est le fait d’aller chercher ses clients au lieu de les attendre : appels à froid, emails à froid, approches LinkedIn. Par opposition à l’entrant, où le prospect vient à vous via le référencement, la publicité ou la recommandation. Le sortant a un avantage décisif : il est prévisible. Vous décidez du volume et du moment.
Le cold calling fonctionne-t-il encore ?
Il fonctionne d’autant mieux que la plupart des entreprises l’ont abandonné au profit de séquences automatisées. Quand une boîte aux lettres reçoit trente emails de prospection par jour, un appel humain redevient l’exception. La concurrence a baissé sur ce canal pendant que le besoin restait.
Faut-il externaliser ou recruter un commercial ?
Recruter a du sens quand le volume est durable, le cycle de vente long et le produit assez complexe pour justifier une montée en compétence de plusieurs mois. Externaliser a du sens quand vous voulez tester un marché, absorber un creux, ou savoir si le canal fonctionne avant d’engager un salaire. Les deux ne s’opposent pas : un test confié à l’extérieur est souvent la façon la moins chère de valider avant de recruter.
Combien de temps avant les premiers rendez-vous ?
Les rendez-vous se posent pendant les appels. Ce qui prend du temps, c’est ce qui précède : cadrer la cible, construire et enrichir la liste, simplifier l’offre pour qu’elle tienne en une phrase au téléphone. C’est ce travail-là qui décide du résultat.
Trente minutes pour savoir si la prospection se rembourse chez vous.
Décrivez votre cible, votre offre et votre panier moyen. On en parle 30 minutes, au créneau que vous choisissez.
Visio de 30 minutes avec Alexis. Vous choisissez le créneau.