Prospection commerciale ESN : placer vos profils sans dépendre de trois donneurs d’ordre

Le vrai coût de la dépendance à trois clients

Beaucoup d’ESN vivent bien, jusqu’au jour où un donneur d’ordre réduit son volume. Le chiffre d’affaires ne baisse pas progressivement : il tombe. Et la prospection commence exactement au moment où on n’a plus la trésorerie pour la financer sereinement.

Prospecter quand tout va bien coûte moins cher et convertit mieux, parce qu’on peut refuser les mauvaises affaires. C’est le seul moment où on a le luxe de choisir.

Ne pas ouvrir sur le TJM

Un appel qui commence par les tarifs se termine sur les tarifs, et vous serez toujours plus cher que quelqu’un. L’entrée qui fonctionne est celle de la disponibilité : quel profil cherchez-vous depuis combien de temps, et qu’est-ce que ça vous coûte de ne pas l’avoir.

Régie ou forfait, ce que ça change à l’appel

En régie, vous vendez une disponibilité et une compétence : l’interlocuteur naturel est le responsable technique, et le cycle est court. En forfait, vous vendez un engagement de résultat : l’interlocuteur remonte vers la direction, le cycle s’allonge, et le premier rendez-vous sert à qualifier le besoin.

Les deux ne se prospectent pas de la même façon, et mélanger les deux dans une même campagne dilue les deux. On tranche avant de commencer.

Référencement et appels d’offres

Au-delà de quelques centaines de salariés, la prestation intellectuelle s’achète presque toujours via un référencement : une liste de fournisseurs agréés, tenue et revue par les achats. Le secteur public, lui, achète selon le code de la commande publique : au-delà des seuils de procédure formalisée, la consultation est publiée au BOAMP ou au Journal officiel de l’Union européenne, et la mise en concurrence est obligatoire.

Dans les deux cas, le cahier des charges est écrit par l’équipe qui a le besoin, avant d’arriver aux achats ou sur la plateforme de dématérialisation. C’est cette équipe que vise un appel : un prestataire qui lui a parlé avant la consultation sait ce qu’elle cherche, et il est sur la liste des entreprises consultées.

Le mouvement d’internalisation suit un cycle connu : une entreprise recrute pour réduire sa dépendance aux prestataires, bute sur le délai de recrutement des profils rares, puis reprend de la prestation sur les pics de charge. Le contact se garde d’une phase à l’autre.

Ce qui ne marche pas

• Appeler des grands comptes sans être référencé : le standard filtre, et c’est normal.
• Envoyer un dossier de compétences avant d’avoir parlé à quelqu’un. Il finit dans une boîte aux lettres partagée.
• Vendre « toutes les technologies ». Un prestataire qui sait tout faire ne sait rien faire de particulier.
• Prospecter uniquement pendant les creux. La prospection produit avec plusieurs mois de décalage : lancée dans le creux, elle arrive trop tard.