Prospection SaaS B2B : sortir de la dépendance à l’entrant
Votre acquisition SaaS repose sur le contenu et la publicité, et le coût par client monte chaque trimestre. Au téléphone, c’est vous qui choisissez à qui parler.
Visio de 30 minutes avec Alexis. Vous choisissez le créneau.
Je sais qu’un logiciel ne se vend pas comme une prestation
Un éditeur ne vend pas des jours, il vend une adoption. Le cycle se joue sur la capacité du prospect à changer une habitude d’équipe. Ça change tout à l’appel : on cherche à savoir ce qui coince aujourd’hui dans le processus qu’on prétend remplacer. Dix ans de tech me permettent de comprendre ce que fait réellement votre logiciel avant d’en parler.
Dix ans dans la tech, dont cinq chez Orange Cyberdéfense. Qui appelle vos prospects, et d’où je viens : mon parcours.
À qui je parle
- Le responsable métier
- C’est lui qui souffre du processus actuel. Il est le meilleur point d’entrée parce qu’il a un problème concret, qu’il vit chaque semaine.
- Le directeur des systèmes d’information
- Il arbitre l’intégration, la sécurité et la cohérence du parc applicatif. Incontournable au-delà d’une certaine taille.
- Le dirigeant
- En petite structure, il décide seul et vite. Il raisonne en gain de temps et en coût.
Les signaux que je cherche avant d’appeler
Avant de composer un numéro, la donnée dit déjà beaucoup. Voilà ce qui décide de qui j’appelle, et quand.
- L’outil que vous remplacez, repérable de l’extérieur parmi les technologies du prospect
- Une croissance rapide des effectifs : les processus artisanaux cassent à un certain seuil
- Une levée de fonds récente, donc un budget outil et une pression sur la structuration
- Un recrutement ouvert sur le métier que votre logiciel outille
- Une fusion ou une acquisition : deux parcs applicatifs à réconcilier
- Une obligation réglementaire nouvelle qui touche le processus visé
Chaque entreprise vient avec son SIREN.
Ce qu’il faut savoir avant d’appeler
Tout ce qui suit sert à écrire le Sales Playbook de la campagne, validé par écrit avant le premier appel.
Pourquoi le panier moyen décide de tout
C’est le seul calcul qui compte avant de décider si le téléphone est votre canal. Un appel coûte cher à passer : il faut du temps humain, et ce temps ne se compresse pas. Si votre abonnement mensuel est bas et que la durée de vie d’un client est courte, le coût d’acquisition par téléphone ne sera jamais absorbé.
Au-dessus d’un certain panier, l’équation s’inverse et le téléphone devient le canal le plus rentable, parce qu’il est le seul qui permette de qualifier en trois minutes ce qu’une séquence d’emails met six semaines à ne pas qualifier. La frontière dépend de votre marge et de votre rétention : elle se calcule cas par cas.
Chercher le point de friction
L’erreur classique de l’éditeur en prospection est de commencer par ce que fait le logiciel. Le prospect s’en moque : ce qui lui pèse, c’est un processus qui lui coûte du temps et qu’il a fini par accepter.
Presque chaque prospect est déjà outillé, ne serait-ce que d’un tableur. Le terrain utile est ce que l’outil en place ne fait pas et que l’équipe compense à la main : exports, doubles saisies, relances, consolidations du lundi matin. C’est cet écart qui donne son objet au premier rendez-vous.
Un outil développé en interne se compare sur sa maintenance plus que sur ses fonctions : qui le fait évoluer, combien de temps par mois, et ce qui se passe le jour où cette personne part. Une démonstration envoyée par email, elle, est rarement ouverte : le créneau court où le prospect montre son processus actuel qualifie mieux.
Ce qui ne marche pas
- Vendre une liste de fonctionnalités. Personne n’achète une liste.
- Cibler par taille d’entreprise sans regarder le processus. Deux entreprises de même taille n’ont pas la même douleur.
- Proposer un essai gratuit au téléphone : il est accepté par politesse et jamais utilisé.
- Appeler l’utilisateur final quand la décision se prend deux étages plus haut.
Les offres
Pour un éditeur de logiciel, je recommande SalesOn Engine : des démonstrations avec des comptes qui ont un projet, chaque rendez-vous noté selon ce que le prospect a dit, et trente points de rendez-vous qualifiés par mois, garantis au contrat.
SalesOn Days
Vous achetez : un volume d’appels
200 numéros de votre cible appelés un par un, jusqu’au rendez-vous.
Découvrir SalesOn DaysSalesOn Engine
Vous achetez : trente points par mois
LinkedIn, email et téléphone sur vos comptes cibles. Ce qui manque à la fin du contrat vous est remboursé.
Découvrir SalesOn EngineSalesOn Closing
Vous achetez : des affaires signées
Je mène jusqu’à la signature les rendez-vous obtenus avec Days ou Engine.
Découvrir SalesOn ClosingQuestions fréquentes
La prospection téléphonique fonctionne-t-elle pour un SaaS ?
Au-dessus d’un certain panier moyen, oui, et souvent mieux que l’entrant parce qu’on choisit sa cible. En dessous, non : le coût d’acquisition ne sera jamais absorbé. C’est un calcul, et on le fait ensemble avant de commencer.
Vous faites la démonstration du produit ?
Non. Je qualifie le besoin et je pose le rendez-vous avec le contexte. La démonstration reste chez vous : c’est là que se joue votre valeur, et personne ne connaît votre produit mieux que vous.
Comment ciblez-vous les bons comptes ?
Par les signaux : outil concurrent détectable, croissance d’effectif, recrutement sur le métier concerné, levée de fonds. Un signal daté vaut mieux qu’un secteur d’activité.
Et si notre marché est très international ?
J’appelle en France. Pour l’international, un email à froid bien construit reste plus adapté que des appels qui ne produiront rien.
Pour aller plus loin
Le fonctionnement et le coût d’un SDR externalisé sont détaillés dans l’article qui lui est consacré.
Les marchés auxquels vous vendez ont leur fiche, avec qui décide et comment on le joint : prospecter les cabinets d’expertise comptable et prospecter les e-commerçants.
Si votre marché est dans le Sud-Ouest, la page sur la prospection téléphonique à Toulouse décrit le tissu local.
Et pour voir comment une campagne se déroule, de la note de cadrage au rendez-vous : comment ça marche.
Trente minutes pour savoir si la prospection se rembourse chez vous.
Vous me dites ce que vous vendez et à qui. Je vous dis si le téléphone tient sur votre marché, et avec quelle formule. Si on tombe d’accord, le devis part le jour même.
Visio de 30 minutes avec Alexis. Vous choisissez le créneau.
