Prospection commerciale par métier : ce que vous vendez change l’appel

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  L’interlocuteur

  Une agence web parle au dirigeant fondateur d’une PME, qui décide souvent seul. Une ESN parle à un directeur technique, puis aux achats IT. Un cabinet de recrutement IT vise celui qui porte le poste ouvert, CTO ou DSI, avant les RH. Une société de cybersécurité vise le RSSI, le DSI ou le dirigeant selon la taille de l’entreprise.

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  Le cycle

  Un site ou une campagne se décide en quelques semaines. Un contrat d’infogérance, un SOC ou un logiciel passe par plusieurs personnes et se décide en plusieurs mois. Un mandat de recrutement se signe vite, mais seulement le jour où le poste s’ouvre.

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  Le frein

  Ce qui retient un prospect dépend de ce qu’on lui vend. Le dirigeant d’une PME a souvent déjà un prestataire web trouvé par recommandation ; une direction des achats ne travaille qu’avec des ESN référencées ; un directeur technique recrute d’abord en direct ; le prospect d’un éditeur utilise déjà un outil ; un budget de cybersécurité se vote une fois par an. Ce frein se documente avant le premier appel, et il décide du moment où l’on appelle.

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  Le canal

  Quand le décideur est un dirigeant de PME joignable et que la décision est rapide, le téléphone seul suffit, à condition d’avoir du volume. Quand il faut atteindre un RSSI, un DSI ou un CTO plusieurs fois sur plusieurs mois, LinkedIn et l’email préparent l’appel et entretiennent le contact.

Pour les agences web, SEO et Google Ads ou de communication, qui vendent à des dirigeants et des responsables marketing de PME, je recommande SalesOn Days : un volume d’appels sur votre cible, à prix fixe, et une réponse rapide sur ce que votre marché pense de votre offre.

Pour les ESN, les cabinets de recrutement IT, les éditeurs SaaS, la cybersécurité et l’infogérance, où l’interlocuteur est protégé et la décision ne se prend pas au premier appel, je recommande SalesOn Engine : LinkedIn, email et téléphone coordonnés sur les mêmes comptes, et trente points de rendez-vous qualifiés par mois, garantis au contrat. Ce qui manque à la fin du contrat vous est remboursé.

Pour le recrutement IT, la raison est particulière : un directeur technique confie un mandat le jour où son poste s’ouvre, et d’autres cabinets l’appellent déjà. Un appel isolé tombe rarement ce jour-là. Engine revient sur les mêmes comptes, par LinkedIn, email et téléphone, pour que votre nom soit celui qui lui vient quand le poste est validé.