Prospecter les professions libérales et réglementées : des rendez-vous que votre offre peut tenir

Une cible, deux régimes : réglementé et non réglementé

On parle de « professions libérales » comme d’un bloc, et c’est la première erreur de cadrage. Un consultant indépendant, un ostéopathe, un géomètre-expert et un notaire n’ont ni les mêmes contraintes ni les mêmes achats. La ligne de partage utile pour une campagne d’appels est simple : la profession relève-t-elle d’un ordre ou d’une autorité qui encadre sa communication, ou non ?

• Réglementées, avec ordre : avocats, notaires, huissiers de justice, experts-comptables, architectes, médecins, pharmaciens, vétérinaires, chirurgiens-dentistes, sages-femmes, infirmiers, masseurs-kinésithérapeutes.
• Réglementées, sans ordre professionnel unique : géomètres-experts, commissaires aux comptes, courtiers, mandataires judiciaires.
• Non réglementées : consultants, formateurs indépendants, traducteurs, designers, psychologues du travail, ostéopathes hors champ ordinal.
• Conséquence directe sur votre argumentaire : les premières s’achètent sur le temps, la conformité et la sécurité ; les dernières s’achètent aussi sur l’acquisition.

Ce que chaque ordre encadre

Les règles de communication ont été assouplies profession par profession depuis 2014, sans jamais disparaître. Elles ne vous visent pas, vous qui vendez au cabinet ; elles bornent ce que le cabinet peut acheter et assumer devant son ordre.

Le secrétariat externalisé, l’obstacle le plus sous-estimé

Douze minutes, à heure fixe

Sur cette cible, l’engagement de durée fait plus pour le taux d’acceptation que n’importe quel argument. Un libéral qui facture à l’heure évalue instinctivement le coût d’un rendez-vous d’une heure et il refuse. Douze minutes, annoncées, puis respectées à la minute près, se refusent difficilement, et créent une dette de réciprocité qui rend le second échange beaucoup plus facile.

Quand le téléphone ne suffit pas

• L’argumentaire d’acquisition face à une profession réglementée : promettre « plus de clients » ou « la première place sur Google » à un avocat ou à un médecin, c’est lui proposer ce qu’il ne peut pas assumer devant son ordre. Il raccroche poliment sans dire pourquoi.
• Les cabinets sous permanence téléphonique externalisée : le taux de contact utile s’effondre, et le courrier ou l’email professionnel prennent le relais.
• Les praticiens seuls sans salarié, quand le panier est bas : la ligne budgétaire annuelle pour des outils est étroite, et l’arbitrage instantané.

Ce que je fais à votre place

Je segmente le fichier entre professions réglementées et non réglementées, parce que l’argumentaire n’est pas le même et qu’un appel qui promet de l’acquisition à un professionnel encadré est un appel perdu. J’identifie les cabinets sous permanence externalisée pour ne pas y user trois tentatives. Et j’appelle en annonçant une durée que je tiens. Vous récupérez les rendez-vous, les notes, et surtout la segmentation, qui vaut pour toutes vos campagnes suivantes.