Trouver des clients pour une agence de communication : l’acheteur veut des chiffres

Pour une agence de communication, la création est le premier budget coupé et le dernier justifié. Au téléphone, on vend le moment d’entreprise qui la rend nécessaire.

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Je cherche l’événement, pas le besoin de création

Personne ne se réveille en voulant une nouvelle identité visuelle. En revanche, une entreprise qui fusionne, qui lance une gamme, qui change de dirigeant ou qui attaque un nouveau marché a un problème de cohérence, et ce problème-là, elle le ressent. Mon travail consiste à repérer ces bascules dans la donnée publique et à appeler à ce moment-là, quand le problème est encore frais.

Dix ans dans la tech, dont cinq chez Orange Cyberdéfense. Qui appelle vos prospects, et d’où je viens : mon parcours.

À qui je parle

Le dirigeant: En PME, la marque est un sujet personnel autant que commercial. Il décide, mais il faut respecter l’attachement à l’existant.
Le responsable marketing ou communication: Il a un plan et un budget annuel. Le calendrier compte plus que l’argumentaire.
Le directeur commercial: Sous-estimé comme point d’entrée. Il subit des supports de vente inutilisables et il a une raison concrète de bouger.

Les signaux que je cherche avant d’appeler

Avant de composer un numéro, la donnée dit déjà beaucoup. Voilà ce qui décide de qui j’appelle, et quand.

Une fusion, une acquisition ou un changement de dénomination sociale
Un dépôt de marque récent à l’INPI : quelque chose se lance
Un changement de dirigeant, qui rejoue souvent le positionnement
Un site dont la charte visuelle et les supports commerciaux ne concordent plus
Un recrutement massif : la marque employeur devient un sujet
Un lancement de gamme ou une ouverture de nouveau marché annoncés

Chaque entreprise vient avec son SIREN.

Ce qu’il faut savoir avant d’appeler

Tout ce qui suit sert à écrire le Sales Playbook de la campagne, validé par écrit avant le premier appel.

Pourquoi la création ne se vend pas au téléphone

La difficulté tient au déclencheur. Un dirigeant ressent rarement un manque de création. Il ressent une gêne : des supports commerciaux qui ne servent plus, un discours qui ne correspond plus à ce que fait l’entreprise, une image qui date d’avant la croissance.

Prospecter pour une agence de communication consiste donc à chercher l’événement d’entreprise qui produit cette gêne. C’est une différence de méthode qui change tout au ciblage.

Les moments de bascule

Une fusion ou une acquisition : deux identités doivent cohabiter, et personne ne sait comment.
Un changement de nom ou un dépôt de marque : quelque chose se lance, avec une échéance.
Un changement de dirigeant : le positionnement se rejoue systématiquement.
Un recrutement massif : la marque employeur devient soudain un sujet budgété.
Une ouverture de marché ou de gamme, qui rend l’existant inadapté.

Le calendrier du budget de communication

Dans beaucoup d’entreprises, le budget de communication se prépare avec le budget annuel, souvent en fin d’année quand l’exercice suit l’année civile. Un projet de création absent de ce budget attend en général l’exercice suivant, sauf événement qui l’impose : fusion, changement de nom, lancement. Le premier appel sert souvent à savoir quand ce budget se construit, et qui le porte.

Les outils de création en ligne ont fait passer une partie de la production en interne, souvent chez une personne dont ce n’était pas le métier d’origine. Ce qui revient alors vers une agence, ce sont les sujets que l’interne ne couvre pas : l’identité, la refonte de marque, la cohérence après une fusion.

Ce qui ne marche pas

Commenter le logo ou l’esthétique du prospect. C’est affectif, et c’est perdu d’avance.
Envoyer ses réalisations à froid. Elles vous rangent dans une pile, sur un critère de goût.
Vendre « de la visibilité ». Le mot ne veut plus rien dire et le prospect le sait.
Appeler sans événement identifié. Sans déclencheur, l’appel n’a pas de raison d’exister.

Les offres

Pour une agence de communication, je recommande SalesOn Days : un volume de 200 numéros appelés, et le moment d’entreprise qui rend la création nécessaire (un rachat, un recrutement, un lancement) se repère au téléphone.

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200 numéros de votre cible appelés un par un, jusqu’au rendez-vous.

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LinkedIn, email et téléphone sur vos comptes cibles. Ce qui manque à la fin du contrat vous est remboursé.

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Je mène jusqu’à la signature les rendez-vous obtenus avec Days ou Engine.

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Questions fréquentes

La création se prospecte-t-elle vraiment par téléphone ?

Oui, en appelant les entreprises qui viennent de vivre un événement (fusion, changement de nom, nouveau dirigeant, lancement) : ce sont elles qui ont une raison datée de s’y intéresser.

L’effet d’une identité visuelle se mesure-t-il ?

Pas directement, et prétendre isoler l’effet d’un logo fait perdre toute crédibilité. Ce qui se mesure, ce sont les effets indirects : la durée du cycle de vente, le taux de signature avec des supports neufs, le nombre de candidatures après une refonte de la marque employeur. Ces indicateurs sont suivis par la direction commerciale et par les RH, et c’est à eux qu’une offre de création peut s’adosser.

Quelle taille d’entreprise viser ?

Celles qui ont déjà un budget de communication identifié, généralement à partir d’une vingtaine de personnes. En dessous, la décision est rapide mais le budget est occasionnel, et le cycle recommence à zéro chaque fois.

Faut-il viser le marketing ou la direction commerciale ?

Les deux, et la direction commerciale est souvent sous-estimée. Elle subit concrètement des supports inadaptés, elle a un intérêt direct au changement, et elle est fréquemment plus joignable.

Pour aller plus loin

Pour savoir ce qu’un volume peut donner sur votre marché, l’article combien d’appels pour un rendez-vous fait le compte.

Les marchés auxquels vous vendez ont leur fiche, avec qui décide et comment on le joint : prospecter les PME industrielles et agroalimentaires et prospecter les organismes de formation.

Et pour voir comment une campagne se déroule, de la note de cadrage au rendez-vous : comment ça marche.

Trente minutes pour savoir si la prospection se rembourse chez vous.

Vous me dites ce que vous vendez et à qui. Je vous dis si le téléphone tient sur votre marché, et avec quelle formule. Si on tombe d’accord, le devis part le jour même.

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