Prospection téléphonique à Montpellier : un tissu de petites structures

C’est la caractéristique qui devrait déterminer toute campagne montpelliéraine. Le décideur est presque toujours le dirigeant lui-même, ce qui raccourcit considérablement le cycle : sans comité ni direction des achats, la décision se prend en deux rendez-vous. Mais les budgets sont serrés et la sensibilité au prix est forte. Un discours calibré pour une direction informatique de cinq cents personnes tombe à plat, et une offre trop haut de gamme ne trouve pas son acheteur ici.

L’agronomie, la vraie singularité montpelliéraine

C’est le segment que personne ne met dans un fichier « Montpellier », et c’est le plus intéressant. L’INRAE, le CIRAD et l’IRD y concentrent l’un des plus importants pôles de recherche agronomique et tropicale au monde. Autour gravitent des sociétés d’agritech, de télédétection, de génétique végétale, de capteurs et de modélisation.

Elles vendent à des coopératives, à des chambres d’agriculture et à des industriels de l’amont, un marché réel, presque jamais démarché par téléphone, où l’on décroche en conséquence bien plus volontiers qu’en tech grand public.

Les autres segments qui comptent

• La santé numérique. Le centre hospitalier universitaire, la filière des dispositifs médicaux et le pôle Eurobiomed font de Montpellier un des rares endroits en France où la santé et le logiciel se croisent vraiment. Ces sociétés vendent à l’hôpital, aux cliniques ou aux professionnels de santé, avec les contraintes habituelles : hébergement de données de santé, délégué à la protection des données, marchés hospitaliers. Elles ont besoin de volume en haut d’entonnoir parce que leur transformation est structurellement lente.
• Le vignoble languedocien. L’Occitanie est la première région viticole française en surface de vignes. Caves coopératives, négoce, domaines : le calendrier commande, on n’appelle pas un exploitant en vendanges, et le décideur est sur le terrain, donc joignable sur son mobile.
• Ce qui ne marche pas : vendre du haut de gamme à un tissu de très petites structures. Si votre offre suppose un interlocuteur avec un budget informatique dédié, Lyon ou Toulouse sont de meilleurs premiers marchés, et cela s’établit au cadrage.