Trouver des clients pour une agence SEO : vendre à ceux qui se sont déjà fait avoir
Les prospects d’une agence SEO ont entendu les promesses de première position et reçu des rapports illisibles. Déçus, ils se laissent convaincre par la preuve.
Visio de 30 minutes avec Alexis. Vous choisissez le créneau.
Un constat mesurable vaut mieux qu’une promesse
Sur ce métier plus qu’ailleurs, l’ouverture décide de tout, parce que le prospect a déjà entendu l’argumentaire et qu’il en garde un mauvais souvenir. Ce qui passe encore, c’est un fait qu’il peut vérifier lui-même en trente secondes : une campagne qui tourne sur des requêtes de marque, un balisage cassé, un suivi de conversion absent. Je sais lire ça avant d’appeler, et c’est ce qui remplace la promesse.
Dix ans dans la tech, dont cinq chez Orange Cyberdéfense. Qui appelle vos prospects, et d’où je viens : mon parcours.
À qui je parle
- Le dirigeant de PME
- Il paie la publicité sans toujours savoir ce qu’elle rapporte. Sensible au fait qu’on lui montre quelque chose qu’il ne voyait pas.
- Le responsable marketing
- Il connaît les chiffres et arbitre les budgets. Il testera votre compétence dès la première minute.
- Le responsable e-commerce
- Il raisonne coût d’acquisition et marge. La conversation est directe et chiffrée, ou elle n’a pas lieu.
Les signaux que je cherche avant d’appeler
Avant de composer un numéro, la donnée dit déjà beaucoup. Voilà ce qui décide de qui j’appelle, et quand.
- Des campagnes publicitaires visibles sur des requêtes de marque uniquement : le budget se dépense sans conquête
- Un suivi de conversion absent ou cassé : impossible de piloter
- Un site marchand sans balisage de données structurées produit
- Un blog abandonné depuis plus d’un an, signe d’une stratégie de contenu lancée puis lâchée
- Un recrutement ouvert sur un poste marketing ou acquisition
- Un changement de plateforme e-commerce récent, qui casse presque toujours le suivi
Chaque entreprise vient avec son SIREN.
Ce qu’il faut savoir avant d’appeler
Tout ce qui suit sert à écrire le Sales Playbook de la campagne, validé par écrit avant le premier appel.
Un marché abîmé, et pourquoi c’est exploitable
Peu de métiers ont autant souffert de leurs propres pratiques commerciales. Les promesses de première position, les audits automatiques envoyés en masse, les rapports de trafic sans lien avec le chiffre d’affaires ont installé une défiance générale.
Conséquence directe au téléphone : tout ce qui ressemble à un discours d’agence fait raccrocher. Mais la même défiance rend le prospect anormalement réceptif à quelqu’un qui lui montre un fait vérifiable.
Ouvrir sur ce qu’il peut vérifier
Qui vaut la peine d’être appelé
Le meilleur critère n’est pas la taille ni le secteur : c’est le fait de dépenser déjà. Une entreprise qui investit en publicité a un budget, une habitude et un moyen de mesurer. Une entreprise qui n’a jamais rien dépensé doit être convaincue de l’intérêt du canal avant de vous choisir, et ce chemin est deux fois plus long.
Beaucoup d’annonceurs déjà accompagnés reçoivent un rapport mensuel de positions et de trafic qu’ils ne relient pas à leur chiffre d’affaires. Dans les PME, les campagnes sont souvent tenues par une personne qui s’en occupe en plus de son poste, et le temps qu’elle y passe n’est mesuré nulle part. Un rendez-vous qui part des données du compte, et non d’une promesse, a un objet précis.
Ce qui ne marche pas
- Envoyer un audit automatisé avant l’appel. Il est reçu comme du démarchage de masse, parce que c’en est.
- Parler de position moyenne ou de volume de trafic à un dirigeant qui raisonne en chiffre d’affaires.
- Prospecter les très petites structures sans budget publicitaire existant.
- Promettre un délai de résultat en référencement naturel. Personne ne peut le tenir, et le prospect le sait.
Les offres
Pour une agence SEO ou Google Ads, je recommande SalesOn Days : un volume de 200 numéros appelés sur les annonceurs que vous visez, un budget fixé avant le premier appel, et chaque conversation enregistrée dans votre CRM.
SalesOn Days
Vous achetez : un volume d’appels
200 numéros de votre cible appelés un par un, jusqu’au rendez-vous.
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Vous achetez : trente points par mois
LinkedIn, email et téléphone sur vos comptes cibles. Ce qui manque à la fin du contrat vous est remboursé.
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Vous achetez : des affaires signées
Je mène jusqu’à la signature les rendez-vous obtenus avec Days ou Engine.
Découvrir SalesOn ClosingQuestions fréquentes
Comment se distinguer quand tout le monde appelle ?
En disant dans la première phrase quelque chose de précis et vérifiable sur le compte du prospect. Tout le reste (audit gratuit, méthode propriétaire, cas clients) a déjà été entendu et ne différencie plus rien.
Faut-il viser ceux qui dépensent déjà ou ceux qui ne font rien ?
Ceux qui dépensent déjà, sans hésitation. Le budget existe, l’habitude est prise, et la conversation porte directement sur le retour. Convertir un non-annonceur demande un cycle deux fois plus long.
Le référencement a-t-il encore un marché face à l’IA ?
Oui, sur un périmètre qui se déplace. Les réponses générées par l’IA, dans les moteurs comme dans les assistants, absorbent une partie des recherches informationnelles : définitions, comparatifs, guides. Le trafic de ce type se contracte. Les recherches transactionnelles et locales (un produit, un prestataire près de chez soi, une demande de devis) continuent de mener à des sites. Un annonceur dont le chiffre d’affaires dépend de ces requêtes reste un prospect.
Vous savez lire un compte publicitaire ?
Je sais repérer de l’extérieur les signes qui comptent : campagnes limitées aux requêtes de marque, suivi de conversion absent, balisage manquant. L’audit du compte, c’est vous qui le faites, pendant le rendez-vous que je décroche.
Pour aller plus loin
L’ouverture sur un constat mesurable s’écrit avant d’appeler. La méthode est dans l’article sur le script de cold calling.
Les marchés auxquels vous vendez ont leur fiche, avec qui décide et comment on le joint : prospecter les e-commerçants, prospecter les commerces de proximité et prospecter les instituts de beauté.
Et pour voir comment une campagne se déroule, de la note de cadrage au rendez-vous : comment ça marche.
Trente minutes pour savoir si la prospection se rembourse chez vous.
Vous me dites ce que vous vendez et à qui. Je vous dis si le téléphone tient sur votre marché, et avec quelle formule. Si on tombe d’accord, le devis part le jour même.
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