Trouver des clients en infogérance : quand le prospect a déjà un prestataire
En infogérance, tout le monde a déjà un prestataire. Les contrats se rejouent pourtant à des moments précis, et il suffit d’appeler à ce moment-là.
Visio de 30 minutes avec Alexis. Vous choisissez le créneau.
Je sais ce qu’un parc informatique coûte vraiment
Un contrat d’infogérance ne se gagne pas sur le prix du poste géré. Il se gagne sur le temps que le dirigeant passe à gérer des problèmes qui ne sont pas son métier, et sur la peur de la rupture de service. Dix ans de tech me permettent de parler sauvegarde, plan de reprise et dette technique sans réciter, et de comprendre pourquoi un prospect est resté sept ans avec un prestataire dont il se plaint.
Dix ans dans la tech, dont cinq chez Orange Cyberdéfense. Qui appelle vos prospects, et d’où je viens : mon parcours.
À qui je parle
- Le dirigeant de PME
- Sans direction informatique, c’est lui qui subit. Il raisonne en heures d’activité perdues.
- Le responsable administratif et financier
- Il porte souvent l’informatique par défaut dans les structures moyennes. Il est sensible à la prévisibilité du coût.
- Le responsable informatique isolé
- Seul pour tout tenir, il cherche un renfort. Le prendre de front est la meilleure façon de perdre.
Les signaux que je cherche avant d’appeler
Avant de composer un numéro, la donnée dit déjà beaucoup. Voilà ce qui décide de qui j’appelle, et quand.
- Un déménagement de locaux annoncé : tout le réseau se rejoue
- Une croissance d’effectif rapide : le parc de postes suit rarement
- Une acquisition : deux systèmes d’information à réconcilier
- Un changement de dirigeant ou de responsable administratif et financier
- Une migration cloud visible ou annoncée
- Des services exposés vieillissants visibles depuis l’extérieur
- Une obligation de conformité qui impose une traçabilité nouvelle
Chaque entreprise vient avec son SIREN.
Ce qu’il faut savoir avant d’appeler
Tout ce qui suit sert à écrire le Sales Playbook de la campagne, validé par écrit avant le premier appel.
Les moments où un contrat se rejoue
L’infogérance est un marché de renouvellement plus que de conquête. On change de prestataire quand un événement rend le statu quo intenable, et rarement avant.
- Une panne longue, mal gérée, dont le dirigeant se souvient encore.
- Un déménagement, qui rouvre tout le sujet réseau et téléphonie.
- Une croissance qui fait passer un seuil : ce qui tenait à quinze personnes ne tient plus à quarante.
- Un changement de dirigeant, qui rejoue tous les contrats fournisseurs.
- Une migration vers le cloud, qui révèle les limites du prestataire en place.
Le travail de prospection consiste à être présent quand l’un de ces moments arrive. C’est pour ça que le rythme compte plus que l’intensité.
Un contrat qui n’a pas été renégocié depuis plusieurs années est presque toujours décalé par rapport au parc réel, dans un sens ou dans l’autre : postes ajoutés, services passés dans le cloud, sauvegarde jamais testée en restauration. L’ancienneté du contrat et la date du dernier avenant sont des données de qualification.
Ne pas attaquer le prestataire en place
Critiquer le prestataire actuel est la faute la plus courante et la plus coûteuse. Le prospect l’a choisi : le critiquer, c’est lui dire qu’il s’est trompé. Il se ferme, et souvent il rapporte la conversation à l’intéressé.
La comparaison qui a un sens porte sur le périmètre : sauvegarde testée, délai d’intervention garanti, supervision, astreinte, continuité quand l’interlocuteur habituel est absent. Un prix au poste affiché sans ces lignes ne se compare à rien. Dans les petites structures, l’informatique est souvent tenue par un proche ou un indépendant seul : la question de la continuité, un vendredi soir ou pendant ses congés, y est concrète.
Ce qui ne marche pas
- Ouvrir sur un audit gratuit du parc : trop engageant, trop intrusif, et ça sent la reprise.
- Comparer les prix au poste géré. On perd toujours contre le moins-disant.
- Appeler des structures de moins de dix personnes : le besoin existe, la capacité à payer un contrat récurrent rarement.
- Promettre une disponibilité qu’on ne pourra pas tenir : en infogérance, la mauvaise réputation circule vite et localement.
Les offres
Pour une infogérance ou une DSI externalisée, je recommande SalesOn Engine : un contrat d’infogérance se rejoue à un moment précis, et il faut avoir parlé plusieurs fois au dirigeant quand ce moment arrive. Trente points de rendez-vous qualifiés par mois, garantis au contrat.
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LinkedIn, email et téléphone sur vos comptes cibles. Ce qui manque à la fin du contrat vous est remboursé.
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Je mène jusqu’à la signature les rendez-vous obtenus avec Days ou Engine.
Découvrir SalesOn ClosingQuestions fréquentes
Comment attaquer un marché où tout le monde est déjà équipé ?
En cessant de vouloir remplacer, et en cherchant les moments où le contrat se rejoue de lui-même : déménagement, croissance, panne longue, changement de dirigeant, migration cloud. La régularité des appels compte plus que l’argumentaire.
Quelle taille d’entreprise viser ?
En général au-dessus de dix ou quinze postes, là où l’informatique devient un vrai sujet de continuité d’activité. En dessous, le besoin existe mais le contrat récurrent passe difficilement.
Vous savez parler technique à un responsable informatique ?
Oui, et c’est indispensable ici parce qu’il vous teste dès la deuxième phrase. Sauvegarde réellement testée, plan de reprise, supervision, gestion des correctifs : ce sont des sujets que je peux tenir sans vous rappeler.
Est-ce que la prospection locale a un sens en infogérance ?
Oui, plus que dans les autres métiers, parce que l’intervention sur site reste un argument. Le ciblage géographique se fait dans la donnée, en revanche les appels se passent très bien à distance.
Pour aller plus loin
Un rendez-vous avec un dirigeant satisfait de son prestataire ne vaut rien. Comment on le distingue d’un vrai projet : l’article sur la qualification des leads B2B.
Les marchés auxquels vous vendez ont leur fiche, avec qui décide et comment on le joint : prospecter les professions libérales et réglementées et prospecter les PME industrielles et agroalimentaires.
Et pour voir comment une campagne se déroule, de la note de cadrage au rendez-vous : comment ça marche.
Trente minutes pour savoir si la prospection se rembourse chez vous.
Vous me dites ce que vous vendez et à qui. Je vous dis si le téléphone tient sur votre marché, et avec quelle formule. Si on tombe d’accord, le devis part le jour même.
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