Prospecter les artisans et les corps d’état

Qui décroche, et qui décide

J’appelle les artisans et corps d’état pour le compte des entreprises qui leur vendent quelque chose. Avant le premier appel, il faut savoir qui filtre et qui signe.

Le gérant lui-même, sans intermédiaire. En dessous de dix salariés, il n’y a ni assistante ni service achats : celui qui décroche a posé du carrelage toute la journée et fera ses devis ce soir à la table de la cuisine. C’est la verticale la plus courte de toutes, un seul appel bien placé et vous parlez au décideur.

Le chantier filtre à la place du standard. Le fixe sonne dans un bureau vide, le mobile sous un casque anti-bruit ou au fond d’une poche. Le vrai filtre est horaire : entre 8 h et 17 h, votre interlocuteur est sur un toit ou dans une camionnette avec la radio à fond. Le second filtre est la messagerie saturée : un message laissé là revient à abandonner le contact.

Qui leur vend

Agence web locale qui vend des sites vitrines et du référencement de proximité
Éditeur de logiciel de devis, de facturation et de suivi de chantier
Courtier en assurance professionnelle et en garantie décennale
Société de financement et de location de matériel ou de véhicules utilitaires
Cabinet comptable qui cherche des créateurs d’entreprise et des reprises

Le marché en chiffres

plus de 1,7 million: d’entreprises artisanales en FranceSource : CMA France
environ 250: activités relevant du secteur des métiers, réparties en quatre familles : alimentation, bâtiment, fabrication, servicesSource : Décret n° 98-247 du 2 avril 1998 relatif à la qualification artisanale
10 ans: de garantie décennale due par tout constructeur d’ouvrage, avec une assurance obligatoire à l’ouverture du chantierSource : Article 1792 du code civil et article L241-1 du code des assurances

Les offres

Pour ouvrir le marché des artisans et corps d’état, je recommande SalesOn Days : 200 numéros de votre cible appelés un par un, chaque appel enregistré dans votre CRM, et vous savez vite ce que ce marché répond à votre offre.

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Vous achetez : un volume d’appels

200 numéros de votre cible appelés un par un, jusqu’au rendez-vous.

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LinkedIn, email et téléphone sur vos comptes cibles. Ce qui manque à la fin du contrat vous est remboursé.

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Vous achetez : des affaires signées

Je mène jusqu’à la signature les rendez-vous obtenus avec Days ou Engine.

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Ce qu’il faut savoir avant d’appeler

Tout ce qui suit sert à écrire le Sales Playbook de la campagne, validé par écrit avant le premier appel.

Le Sales Playbook se remplit avant que le premier numéro soit composé.

Pourquoi cette verticale se prospecte encore par téléphone

L’artisan est l’un des rares décideurs français qu’on peut encore joindre sans passer par personne : il n’a ni standard ni assistante. En contrepartie, il ne lit pas ses mails et jette les courriers qui ressemblent à de la publicité. Le téléphone est souvent le seul canal qui l’atteint.

L’heure d’appel décide de tout

Créneau	Ce qui se passe	Ce qu’on y fait
7 h 30, 8 h 15	Café et chargement du camion. Il décroche, il n’est pas encore sous la pression du chantier.	Le meilleur créneau. Appel court et question directe : le rendez-vous se pose là.
8 h 30, 12 h	Chantier. Bruit, hauteur, mains occupées.	Taux de décroché faible, et un décroché sur deux se termine en « rappelez-moi ». On réserve ce créneau aux rappels déjà convenus.
12 h, 13 h 30	Pause. Il décroche, mais il mange et il n’est pas seul.	Bon créneau pour un rappel accepté, mauvais pour découvrir un besoin.
17 h 30, 19 h	Retour au dépôt, devis, paperasse. C’est le moment où il constate lui-même que l’administratif lui coûte sa soirée.	Le second meilleur créneau, et de loin le plus propice à un rendez-vous sur les outils de gestion.

Les signaux d’achat lisibles avant de composer le numéro

Fiche d’établissement Google absente, non revendiquée, ou avec des horaires qui datent, le signal le plus fort et le plus facile à vérifier.
Site inexistant, ou site dont le certificat a expiré, ou numéro de téléphone qui n’est plus le bon : trois observations qu’on peut citer sans vexer.
Date d’immatriculation récente au répertoire des métiers : un artisan installé depuis moins de dix-huit mois a des sujets ouverts partout, assurance, comptabilité, outils, visibilité.
Annonces de recrutement en ligne : une entreprise artisanale qui recrute est une entreprise qui grossit, donc qui va changer d’outils.
Effectif déclaré qui passe de zéro à un ou deux salariés : le seuil où la gestion papier casse.

Un corps d’état, un calendrier

« Les artisans » regroupent des métiers qui n’ont ni la même saison ni les mêmes obligations. Avant de construire un fichier, il faut savoir quel corps d’état on appelle : la fenêtre utile et le sujet qui ouvre la conversation en dépendent.

Corps d’état	Ce qui rythme l’année	Ce qui se vérifie avant l’appel
Électriciens	Chantiers neufs et rénovation, dépannage toute l’année.	La qualification IRVE, exigée pour poser une borne de recharge de plus de 3,7 kW, et la mention RGE.
Plombiers-chauffagistes	Pic de dépannage dès les premiers froids, entretien des chaudières à l’automne.	La mention RGE, condition des aides publiques sur les pompes à chaleur et les chaudières.
Couvreurs	Chantiers suspendus à la météo, urgences après chaque tempête.	La zone d’intervention et l’effectif : un couvreur seul n’achète pas comme une entreprise de dix compagnons.
Menuisiers, charpentiers	Fabrication en atelier, pose sur chantier, délais de fourniture.	L’atelier déclaré, le parc machine, la mention RGE sur les menuiseries extérieures.
Maçons	Gros œuvre, neuf et extensions, saison de mars à novembre.	L’attestation décennale, que le client final réclame avant de signer.

Quand le téléphone ne suffit pas

La saison pleine : un couvreur en novembre ou un chauffagiste au premier coup de froid ne prennent aucun rendez-vous. Ils sont en surcharge, quels que soient l’appel et l’offre.
Le fichier national : sans découpage géographique serré, l’angle local disparaît. Une liste d’artisans sans zone donne des appels sans prise.
L’offre lourde : une visite sur site, une étude longue ou un engagement de plusieurs années se décident ailleurs qu’au téléphone. L’appel sert alors à qualifier, et se budgète comme tel.

Ce que je fais à votre place

Je constitue la liste et je l’enrichis, SIREN, dirigeant, mobile direct, signaux vérifiables, puis j’appelle. Un volume de 200 numéros, appelés sur les créneaux qui valent quelque chose pour ce corps d’état, avec une trame écrite et validée par vous avant le premier numéro. Vous récupérez des rendez-vous posés sur vos disponibilités, les notes, et la liste enrichie, qui reste la vôtre.

Questions fréquentes

Faut-il appeler le fixe ou le mobile d’un artisan ?

Le mobile, sans hésiter. Le fixe d’une entreprise artisanale sonne le plus souvent dans un local vide, et la messagerie n’est pas écoutée. L’enrichissement en amont d’une campagne sur cette cible a un seul objectif : obtenir le 06 ou le 07 du gérant. Un fichier d’artisans sans mobiles se réduit à une liste d’adresses.

Un artisan est-il protégé par les règles sur le démarchage téléphonique ?

Pas au titre du régime applicable aux consommateurs, dès lors qu’il est appelé en tant que professionnel et au sujet de son activité. Le consentement préalable exigé depuis le 11 août 2026 par la loi du 30 juin 2025 vise le démarchage des particuliers. Cela ne dispense de rien : le RGPD s’applique à la prospection entre professionnels, et un refus doit être enregistré et respecté.

Combien d’appels faut-il pour joindre un artisan ?

Je ne connais aucune moyenne sectorielle sourcée. Ce que je peux dire, c’est ce que j’applique : plusieurs tentatives sur des créneaux différents avant de sortir un contact du fichier, parce qu’un artisan injoignable à 10 h le mardi ne l’est pas à 18 h le jeudi. Renoncer après une tentative revient à jeter la liste.

Est-ce que ça marche pour vendre un abonnement mensuel à un artisan ?

Oui, à une condition : que la décision se prenne pendant l’appel ou lors d’un unique rendez-vous. L’artisan ne fait pas de comité, mais il ne fait pas non plus de deuxième réunion. Si votre processus de vente suppose trois échanges et une proposition écrite retravaillée, le téléphone sert à qualifier et à poser le premier rendez-vous, le reste se joue ailleurs.

Pour aller plus loin

Les métiers qui vendent le plus naturellement à ce marché ont leur page : trouver des clients pour une agence web, trouver des clients pour une agence SEO et la prospection SaaS B2B.

Avant d’appeler, deux lectures : ce que dit la loi sur la prospection téléphonique B2B, et combien d’appels il faut pour un rendez-vous.

Trente minutes pour savoir si ce marché décroche pour vous.

Vous me dites ce que vous vendez et à qui. Je vous dis si le téléphone tient sur ce marché, et avec quelle formule.

Demander un échange de 30 min

Visio de 30 minutes avec Alexis. Vous choisissez le créneau.

Tous les métiers des artisans et corps d’état

Chaque métier a sa page : qui décide, comment on le joint, les signaux, le cadre et les chiffres qui lui sont propres.

Tous corps d’état

Entreprises générales et rénovation TCE : dirigeant, conducteurs de travaux, administration. Qui joindre, quand, et quels signaux lire avant d’appeler.

Prospecter les entreprises tous corps d’état

Électriciens

Électriciens du bâtiment : 79 000 établissements, deux sur trois sans salarié. Qui décide, quand les joindre, quels signaux lire avant d’appeler.

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Menuisiers

Menuisiers fabricants, poseurs, agenceurs : qui décide, quand l’atelier s’arrête, quels signaux lire. Prospecter les menuisiers au bon moment.

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Charpentiers

Charpentiers et constructeurs ossature bois : qui décide, l’atelier de taille, la météo, les signaux à lire avant d’appeler.

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Plombiers et chauffagistes

Plombiers et chauffagistes : 73 000 établissements, dépannage, entretien, pompes à chaleur. Qui décide, les saisons à éviter, les signaux à lire.

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Couvreurs

Couvreurs, zingueurs, étancheurs : 27 000 établissements, des journées dictées par la météo. Qui décide, quand appeler, quels signaux lire.

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Maçons

Maçons et entreprises de gros œuvre : 92 000 établissements, la construction neuve qui repart, des dirigeants sur chantier. Qui décide, quand appeler.

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