Prospecter les PME industrielles et agroalimentaires : parler production

Le standard se franchit avec un nom, jamais avec une astuce

• Une fonction demandée au standard, « la personne qui s’occupe de l’informatique », se filtre : l’appel finit sur un formulaire ou une adresse générique.
• Un nom prononcé sans hésitation est transféré la plupart du temps : le standard le traite comme une relation existante.
• Prétendre être attendu se retourne au premier contrôle, et ferme l’entreprise entière pour la suite de la campagne.
• Le nom se trouve avant l’appel : offres d’emploi, organigramme sur LinkedIn, communiqués, listes d’exposants des salons professionnels.

Parler production, pas logiciel

Un responsable de production s’intéresse à ses en-cours, à ses retards de livraison, à ses arrêts machine et à ce que son directeur lui demande chaque lundi matin. Un appel qui commence par une fonctionnalité est un appel perdu. Un appel qui commence par une contrainte de son quotidien tient trois minutes de plus, et trois minutes suffisent.

• L’ordonnancement tenu sur tableur, avec une personne qui le maintient à la main : le signal d’achat le plus fréquent et le plus facile à faire dire.
• La double saisie entre l’atelier et la comptabilité, qui coûte un temps que personne ne mesure.
• Les questionnaires de sécurité envoyés par les donneurs d’ordre, que l’on remplit chaque année dans la douleur.
• Un plan de recrutement en automatisme ou en méthodes : l’entreprise investit, donc elle arbitre.
• Un parc machine ancien avec des postes de supervision sous un système d’exploitation qui n’est plus maintenu.

L’agroalimentaire, une industrie à part

Une PME agroalimentaire vit sous deux contraintes que n’a pas la mécanique : la traçabilité imposée par le règlement (CE) n° 178/2002, et les référentiels de sécurité des aliments, IFS Food ou BRCGS, que réclament la grande distribution et les industriels clients. L’audit de certification revient chaque année ; les semaines qui le précèdent, le responsable qualité ne prend aucun appel.

• Le responsable qualité est un interlocuteur à part entière : il porte la traçabilité, les rappels de lots et les cahiers des charges clients.
• La saison de production ferme la fenêtre d’appel : les vendanges en septembre et octobre, les conserveries l’été, les volailles festives en fin d’année.
• Les sites certifiés IFS sont publiés dans la base du référentiel : la liste des PME qui ont un audit à tenir est publique.
• Un rappel de produit publié sur RappelConso dit qu’un site revoit sa traçabilité, et souvent ses outils.

Le calendrier de l’industrie

Quand le téléphone ne suffit pas

• Le cycle long mesuré au mois : un ERP ou un projet d’automatisation se décide en trimestres, parfois en années, avec trois à cinq personnes impliquées et un arbitrage budgétaire annuel. Une campagne jugée au nombre de signatures du mois sera jugée mauvaise à tort.
• Les très petites structures : en dessous d’une vingtaine de salariés, il n’y a ni responsable méthodes ni ligne budgétaire, seulement le dirigeant, et l’appel ressemble à celui d’un artisan.
• L’offre sans preuve technique : sans référence sectorielle ni personne capable de répondre sur un protocole ou une norme, le premier appel ferme la porte pour longtemps.
• Août et les deux dernières semaines de décembre : les usines sont à l’arrêt ou en effectif réduit.

Ce que je fais à votre place

Je viens de la tech : dix ans, dont cinq en cybersécurité chez Orange Cyberdéfense. Sur cette cible, ce parcours sert à tenir la conversation quand un responsable de production pose une question précise à la troisième minute. Je reconstitue l’organigramme avant d’appeler, je passe le standard par un nom, et je documente dans le CRM les dates de renouvellement de contrat et les cycles budgétaires, qui sont, sur cette verticale, la vraie matière première d’une campagne.