Prospection téléphonique à Rennes : un marché cyber concentré

Le pôle d’excellence cyber a été créé en 2014 à l’initiative du ministère des Armées et de la Région Bretagne. Autour, l’implantation de la direction générale de l’armement à Bruz et du commandement de la cyberdéfense a fait de Rennes la capitale française du sujet. Le corollaire est une population d’entreprises spécialisées dont le chiffre d’affaires vient de marchés publics et de grands comptes de défense.

Le problème commercial que cela crée

Quand ces sociétés décident d’aller chercher du privé, parce que la commande publique plafonne, ou parce qu’elles veulent diversifier, elles découvrent qu’elles n’ont pas de fichier, et personne pour appeler. Leurs ingénieurs ne veulent pas prospecter, et leurs meilleures références ne sont pas citables : vue de l’extérieur, leur crédibilité technique ne se voit pas. C’est le cas d’usage le plus net de ce marché, et celui où cinq ans passés en cybersécurité servent le plus directement.

Le reste du bassin rennais

• Les télécoms et l’image. Rennes vit encore sur le socle laissé par la recherche en télécommunications : Orange Labs, l’Inria, et l’institut de recherche technologique b<>com à Cesson-Sévigné, sur les réseaux, l’image et la confiance numérique. Les sociétés qui gravitent autour vendent des technologies avancées sur des cycles longs, avec des équipes commerciales minuscules.
• L’industrie et l’agroalimentaire, qu’on oublie derrière la tech. L’usine automobile de La Janais à Chartres-de-Bretagne, sa sous-traitance, et surtout l’agroalimentaire breton, qui reste le premier employeur industriel de la région. Des sites de production avec des systèmes anciens, des contraintes de traçabilité et une exposition croissante aux arrêts d’exploitation.
• Un milieu très collectif. Le Poool anime la communauté French Tech Rennes-Saint-Malo et les lieux d’accueil de la métropole. La culture locale du réseau a une conséquence directe sur les appels : la recommandation y fonctionne mieux qu’ailleurs, et l’appel générique y passe moins bien. Une accroche appuyée sur un point commun vérifiable obtient une conversation là où un argumentaire standard obtient un raccrochage.